O poder do inconsciente e sua recente descoberta são o tema principal do livro Subliminar, do físico americano Leonard Mlodinow
No estudo, o neurocientista Ran Hassin expôs mais de 300 pessoas a palavras e equações com uma técnica de pesquisa chamada supressão contínua do flash (CFS, em inglês). Pelo método, uma frase ou sequência numérica apareciam em frente ao olho esquerdo de cada indivíduo. Ao mesmo tempo, o olho direito era bombardeado com formas coloridas que mudavam rapidamente. As imagens cambiantes serviam para chamar a atenção, enquanto as outras informações eram registradas apenas inconscientemente. Em seguida, ao ser apresentado a uma série de números, o indivíduo reconhecia os números que representavam o resultado da soma ou a subtração que acabara de ver. O mesmo valia para palavras e frases. “Várias operações que considerávamos uma marca de nossa racionalidade podem ser feitas inconscientemente”, afirma François Ric, professor de psicologia da Universidade Bordeaux Segalen, um dos precursores de Hassin na exploração do inconsciente. “Nós guardamos e usamos, sem saber, mais informações do que imaginamos.”
O poder do inconsciente e sua recente descoberta são o tema principal do livro Subliminar (Zahar, 304 páginas, R$ 39,90), do físico americano Leonard Mlodinow. Reconhecido pelo best-seller internacional O andar do bêbado, que abordava a forte influência do acaso em nossa vida, Mlodinow defende que a mente subliminar é responsável pelos instintos que nos ajudam a sobreviver e a socializar. “O inconsciente é uma ferramenta de sobrevivência”, disse Mlodinow a ÉPOCA. “Pensamentos conscientes, como a decisão de escrever um romance ou investir dinheiro, não têm propósito evolutivo.” Para explicar o funcionamento do inconsciente e medir todo seu poder, ele reuniu uma ampla bibliografia sobre o assunto – da filosofia do século XVIII aos estudos dos anos 2000, quando o advento das máquinas de ressonância magnética revolucionou as pesquisas sobre o tema.
Uma das primeiras conclusões do livro é que o inconsciente é muito diferente daquele imaginado por Sigmund Freud, criador da psicanálise e responsável por popularizar o conceito. A ciência, até agora, mostra que Freud acertou ao supor que o pensamento racional ocupa apenas uma parte pequena de nosso cérebro. Mas errou ao descrever o inconsciente como uma parte reprimida da mente. A ideia do inconsciente freudiano – um armazém de memórias e fantasias sexuais que pode ser acessado pela psicanálise – é difícil de provar. As máquinas de ressonância magnética mostram que o cérebro usa os mesmos circuitos neurais para processar pensamentos conscientes e inconscientes. “A mente subliminar está interconectada e influencia nosso pensamento racional o tempo todo”, diz Mlodinow.
Essa influência pode ser imperceptível no cotidiano, mas é constante. “Estimo que 90% do que nosso cérebro faz nunca chega à consciência”, afirma o neurocientista britânico Chris Frith, do University College, em Londres. Tal proporção seria tão alta devido ao controle inconsciente de processos fisiológicos do corpo, como respiração e batimento cardíaco, mas também a outras atividades, como o processamento de imagens, a noção de distância e o reconhecimento de rostos. “Somos constantemente bombardeados por imagens, sons e sensações que influenciam o que pensamos”, diz Frith. “Não temos tempo de pensar racionalmente em cada aspecto.”
A partir da década de 1990, estudos de psicologia social ou cognitiva também colaboraram com a nova classificação do inconsciente. Mlodinow afirma que o caso mais impressionante que estudou para escrever o livro foi uma pesquisa feita em 2008, sobre um homem que ficou cego quando um derrame destruiu a parte do cérebro que processa as imagens, o córtex visual. Exames mostraram que ele não conseguia discernir formas, detectar cores ou movimentos nem fontes intensas de luz. Mesmo assim, como seus olhos estavam intactos, percebia inconscientemente se alguém estava feliz ou triste ao observar uma foto. Acertou duas de cada três vezes em que foi questionado. Meses depois, o homem participou de outro teste, em que precisava passar por um corredor cheio de obstáculos. Ele ziguezagueou perfeitamente. Não colidiu com nenhum objeto e afirmou que não sabia como fizera aquilo. “Nunca vi algo tão contraintuitivo”, diz Mlodinow.
Da mesma forma como conduz um homem teoricamente cego em meio a um labirinto, o inconsciente influencia de forma imperceptível muitas de nossas decisões tidas como racionais. Em 2006, psicólogos da Universidade Princeton apresentaram fotos de candidatos a cargos políticos nos Estados Unidos a participantes de um estudo. Depois de mostrar fotos por apenas um quarto de segundo, pediam que os participantes dissessem qual candidato parecia ser mais “competente”. Curiosamente, 69% dos candidatos escolhidos tinham vencido as eleições para o governo e 72% se tornaram senadores. Segundo a pesquisa, para a grande maioria dos eleitores, a análise cuidadosa das propostas dos candidatos não seria capaz de desfazer uma impressão inconsciente causada por uma imagem em alguns centésimos de segundo.
Essa influência pode ser imperceptível no cotidiano, mas é constante. “Estimo que 90% do que nosso cérebro faz nunca chega à consciência”, afirma o neurocientista britânico Chris Frith, do University College, em Londres. Tal proporção seria tão alta devido ao controle inconsciente de processos fisiológicos do corpo, como respiração e batimento cardíaco, mas também a outras atividades, como o processamento de imagens, a noção de distância e o reconhecimento de rostos. “Somos constantemente bombardeados por imagens, sons e sensações que influenciam o que pensamos”, diz Frith. “Não temos tempo de pensar racionalmente em cada aspecto.”
A partir da década de 1990, estudos de psicologia social ou cognitiva também colaboraram com a nova classificação do inconsciente. Mlodinow afirma que o caso mais impressionante que estudou para escrever o livro foi uma pesquisa feita em 2008, sobre um homem que ficou cego quando um derrame destruiu a parte do cérebro que processa as imagens, o córtex visual. Exames mostraram que ele não conseguia discernir formas, detectar cores ou movimentos nem fontes intensas de luz. Mesmo assim, como seus olhos estavam intactos, percebia inconscientemente se alguém estava feliz ou triste ao observar uma foto. Acertou duas de cada três vezes em que foi questionado. Meses depois, o homem participou de outro teste, em que precisava passar por um corredor cheio de obstáculos. Ele ziguezagueou perfeitamente. Não colidiu com nenhum objeto e afirmou que não sabia como fizera aquilo. “Nunca vi algo tão contraintuitivo”, diz Mlodinow.
Da mesma forma como conduz um homem teoricamente cego em meio a um labirinto, o inconsciente influencia de forma imperceptível muitas de nossas decisões tidas como racionais. Em 2006, psicólogos da Universidade Princeton apresentaram fotos de candidatos a cargos políticos nos Estados Unidos a participantes de um estudo. Depois de mostrar fotos por apenas um quarto de segundo, pediam que os participantes dissessem qual candidato parecia ser mais “competente”. Curiosamente, 69% dos candidatos escolhidos tinham vencido as eleições para o governo e 72% se tornaram senadores. Segundo a pesquisa, para a grande maioria dos eleitores, a análise cuidadosa das propostas dos candidatos não seria capaz de desfazer uma impressão inconsciente causada por uma imagem em alguns centésimos de segundo.
Nossas decisões de consumo também são regidas pelo inconsciente. Em 1999, o psicólogo Adrian North, da Universidade Heriot-Watt, na Escócia, colocou quatro vinhos franceses e quatro alemães, do mesmo tipo e preço, nas prateleiras de um supermercado na Inglaterra. Alternadamente, o estabelecimento tocava música francesa (com acordeão) num dia e alemã (com uma banda de metais) no outro. Nos dias em que o som ambiente era a música francesa, 77% dos vinhos comprados eram da França. No dia em que a trilha sonora era alemã, 73% dos consumidores levaram garrafas de vinho alemão para casa. O efeito era completamente imperceptível para quase todos os participantes do estudo. Para confirmar isso, os pesquisadores abordavam os compradores na saída do supermercado. Quando perguntados sobre a influência da música em suas compras, só um em cada sete a admitia. E somente um em cada 44 afirmou que o som ambiente teve um papel decisivo na escolha da bebida. “Ao comprar um vinho, uma pessoa pensa em critérios como a uva, a região ou o que comerá no jantar. Mas não imagina que algo como a música possa mexer tanto com sua decisão”, diz Mlodinow.
Nas mãos de um vendedor, o controle sobre esse tipo de influência subliminar poderia render fortunas. Desde muito antes dos avanços no estudo do inconsciente, publicitários tentam usar a força do inconsciente para mudar nossas decisões de consumo. O esforço nem sempre é bem-sucedido. Em 1957, o americano James Vicary afirmou que aumentou as vendas de Coca-Cola e pipoca num cinema ao exibir secretamente frases como “Beba Coca” e “Coma pipoca” por frações de segundos durante um filme. Cinco anos depois, Vicary admitiu que fraudou o sucesso de seu estudo sobre propaganda subliminar. Estudos posteriores mostraram que técnicas primárias como a dele não dariam resultados. Mais recentemente, agências publicitárias vêm apostando num ramo conhecido como neuromarketing, que usa técnicas avançadas da neurociência para identificar fatores que possam atrair consumidores. Os resultados permanecem inconclusivos. “A maioria das companhias que usa o neuromarketing se recusa a apresentar sua metodologia. Isso torna difícil atestar com precisão sua eficácia”, afirma Roger Dooley, consultor de marketing e autor do livro Brainfluence: 100 ways to persuade and convince consumers with neuromarketing (Cem maneiras de persuadir e convencer consumidores com o neuromarketing).
Desvendar os segredos do inconsciente pode ser útil não só para influenciar nossas decisões de compra e engordar algumas contas bancárias, mas também para corrigir erros enraizados nas profundezas da mente. O inconsciente também tem um lado maligno. É nele que se manifesta o preconceito étnico, mesmo em pessoas que jamais se definiriam como preconceituosas. Para vencer totalmente os preconceitos, seria necessário combatê-los nesse terreno. “O inconsciente não necessariamente compactua com o consciente”, diz Mlodinow. “Ninguém gosta de admitir que não controla totalmente a si mesmo.” Quanto maior for nosso conhecimento sobre o funcionamento do inconsciente, mais fácil será a tarefa de tentar escapar de suas armadilhas e assumir o controle – ou, ao menos, de perceber quando estamos sob a influência de fatores irracionais.
Nas mãos de um vendedor, o controle sobre esse tipo de influência subliminar poderia render fortunas. Desde muito antes dos avanços no estudo do inconsciente, publicitários tentam usar a força do inconsciente para mudar nossas decisões de consumo. O esforço nem sempre é bem-sucedido. Em 1957, o americano James Vicary afirmou que aumentou as vendas de Coca-Cola e pipoca num cinema ao exibir secretamente frases como “Beba Coca” e “Coma pipoca” por frações de segundos durante um filme. Cinco anos depois, Vicary admitiu que fraudou o sucesso de seu estudo sobre propaganda subliminar. Estudos posteriores mostraram que técnicas primárias como a dele não dariam resultados. Mais recentemente, agências publicitárias vêm apostando num ramo conhecido como neuromarketing, que usa técnicas avançadas da neurociência para identificar fatores que possam atrair consumidores. Os resultados permanecem inconclusivos. “A maioria das companhias que usa o neuromarketing se recusa a apresentar sua metodologia. Isso torna difícil atestar com precisão sua eficácia”, afirma Roger Dooley, consultor de marketing e autor do livro Brainfluence: 100 ways to persuade and convince consumers with neuromarketing (Cem maneiras de persuadir e convencer consumidores com o neuromarketing).
Desvendar os segredos do inconsciente pode ser útil não só para influenciar nossas decisões de compra e engordar algumas contas bancárias, mas também para corrigir erros enraizados nas profundezas da mente. O inconsciente também tem um lado maligno. É nele que se manifesta o preconceito étnico, mesmo em pessoas que jamais se definiriam como preconceituosas. Para vencer totalmente os preconceitos, seria necessário combatê-los nesse terreno. “O inconsciente não necessariamente compactua com o consciente”, diz Mlodinow. “Ninguém gosta de admitir que não controla totalmente a si mesmo.” Quanto maior for nosso conhecimento sobre o funcionamento do inconsciente, mais fácil será a tarefa de tentar escapar de suas armadilhas e assumir o controle – ou, ao menos, de perceber quando estamos sob a influência de fatores irracionais.
Fonte: Revista VEJA
Disponível em: <http://revistaepoca.globo.com//ideias/noticia/2013/03/voce-nao-comanda-sua-vida.html>. Acesso em: 15 mar. 2013.
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